コーチング、セラピーが売れない理由と売れる文章の書き方2つのコツ

 

「ブログの案内、もう少し反応が出ないかな…」「もっと売れる文章を書きたい!」と思うことはありませんか?

この記事では『売り込んでいないのに売れる文章の書き方』というテーマで売れない理由から探っていきます。

そしてお伝えする売れる文章の2つのコツを腑に落としていただくと、読者の方が「売り込まれていないけど、つい気になっちゃった」と感じてもらえる文を書くことができます。

ブログから売れたり、セールスページから申し込まれたり反応があったら嬉しいですよね?

気持ち良く売れるようになると、本来やるべき事(セッション)に集中できます!

是非ブログやメルマガ、ランディングページ、ホームページなどに今日の考え方を取り入れて使ってみてください!

ちなみに今日のコツ、「言葉の使い方」が慣れてくると、気づいたら対面でのセールスも上手くなっていますよ。

何故コーチング、セラピーが売れないの!?

こんにちは、原子です。

僕はコーチ、カウンセラー、セラピスト、ヒーラーの方々に、コンサル・コーチングをさせていただいています。

こういうセッション型のビジネスをしている私たちは、共感が強いタイプだと思うんです。

あなたも相手が何を感じているかに敏感なところありませんか?

そして多分この記事を読んでくれている方って、売り込めば売れるって分かっていても売り込みをしたくない方じゃないでしょうか?

共感力が強い人って、自分が売り込まれるのが嫌だから、自分が売る時にも神経質になりがちです。

ですが、控え目だと、それはそれで売れないという悩みも出てきます…。

6年くらい前の話です。

その頃はコーチングやセミナーを主に活動にしていたのですが、毎日ブログを2記事書いて、Facebookにも小まめに発信して、と頑張っていました。

セミナーも色々と企画しては打ち出していたのですが、ことごとく反応がない。

そんな時にコンサルの方に言われた一言がグサッときました。

コンサル

原子さんの文章は読みやすい。切り口も悪くない。でも欲しくならないんですよね。

原子

え!?な、何が悪いんですかね…?

コンサル

売れている人の文章を写経してみるといいですよ

ということで、具体的なことは教えてもらえなかったけど、とりあえずやってみることにしました。

売れている人のセールスページとワードを開き、一字一句うつしてみたんです。

そこで見えてきたのが

(あぁ〜、なるほど…。どうりで売れなかったわけだ!!)

という「売れない理由」だったのです。

コーチング・セラピーが売れない理由

私たちのようなセッション型のビジネスは、いわゆる無形のサービスというものになります。

形がないので、お客さんからしたら手に入るものがイメージがしにくいです。

さらに言うと、こちら側からも「これが得られます」と言いにくいということもあります。

お客さん、クライアントの成長・変化をサポートすることがセッション型のビジネスなので、人によって目指す成果も違うし出る成果も違う。

以前の僕はこんな表現をしていました。

カラーセラピーを主にやっていた時は

「心がスッキリする」「心から癒される」

カウンセラーの時は

「今抱えている悩みが解決する」「自分を好きになれる」

コーチングをしていた時は

「自分に自信がつく」「目標を達成できる」

など・・・。

今になって分かることは、この表現では心が動かないことが分かります。

ブログ、メルマガの読者の心が「気になる!」と心が動かないんです。

その理由は、表現が抽象的だからなんです。

売れない理由は「ピンとこない」から

なぜ抽象的だと売れないのかと言うと、イメージができないからです。

例えば「どこに住んでいるの?」と聞いて「日本」と答えられても間違ってはいません。

でもピンときませんよね?

具体性というのは「◯◯駅のショッピングモールの裏の辺りなんです」と言われると「あぁ!あそこね!」とイメージが浮かびます。

抽象的だと多くの情報が含まれているけど曖昧になります。

具体的だと情報が少なくなるけど明確になります。

「日本に住んでいる人が対象です!」と言えば北海道から沖縄まで、全部含むので当てはまる人数が多いですよね。

でも先ほど書いたようにピンとこない。曖昧だからです。

「◯◯駅のショッピングモールの裏に住んでいる人が対象です!」と言えば、だいぶ人数が限られてきます。

でもそこに住んでいる人が目にしたら「おぉ!自分のことだ!!!」となります。具体的だからです。

売れない理由は大きくわけて二つしかありません。

「価値が伝わっていない」「信頼が足りていない」のどちらかです。

(この記事では価値についてピックアップしていきます)

価値が伝わっていないことの大きな要因が抽象的だからです。

抽象的で曖昧だからピンとこない、だから売れない…というロジックになります。

逆に具体的に具体的にしていくと、当てはまる人数が少なくなっていきます

だから反応が下がりそうで潜在的に怖く感じるんですね。

しかし、想像してみてください。

100人いた時に100人全員が薄〜く当てはまるけど1人にも売れない

100人いる中で97人は全く当てはまらないけど、3人が強く当てはまり「私の為にあるんだ!」となって3人に売れる

どちらが良いでしょうか?

売れる理由は「価値がある」ではなく「価値を感じる」から

先ほど「価値が伝わっていないから売れない」と書きました。

僕がコンサルをしている時に、たまに勘違いされているのが「自分に(自分のセッションに)価値がない」と決め付けている方がいらっしゃいます。

価値というものは客観世界にはありません。

主観的なもの、つまり価値は自分だけの『感じ方』にあります

大きいダイヤを何億円もの価値があると感じる人もいれば、石ころと感じる人もいる。

つまり「自分に(自分のセッションに)価値がない」というのは、自分がそう感じているだけで、人からしたらめちゃくちゃ価値があるかもしれないですよね。

何に価値を感じるかは人それぞれです。

大切なことなのでもう一度、角度を変えて言いますと「私にとって価値がある!」と思ってもらえれば売れるということになります。

極端な例ですが、実際に過去にいたスピリチュアルリーダーの方は「あなたの悩みを解決します!」的なことを言っていました。

そこに1年以上も通い続けているお客さんと話す機会があり、聞いてみたのですが悩み解決をして現実が変わった感じではなさそうでした。

でもお金を払って通い続けているし、満足感も得ているようでした。

そのお客さんにとっては、「居心地の良さ」「楽しさ」などの価値が満たされているのでしょう。

「悩み解決をしないといけない」というのも思い込みです。

その人にとっての価値を感じてもらうことが売れるために必須の理由となります。

売れる表現「ベネフィット」を考える

さて、ここまで読んでいただいたら分かるように価値があるかないかではなく、しっかりと「価値を感じてもらえるか」が重要となります。

価値を感じてもらうためにはどのように伝えたら良いのでしょうか?

そのためには、具体的にどんな人を対象とするのかを描くことが必須となります。

まずは1人の人物像を描くことから始めましょう。

(こちらの記事→ペルソナ設定のコツを参照してみてください)

そして1人の人物が描けたら、その方が反応しそうなことは何かを考えていきます。

例えば自信がないことに悩んでいる方だったとしましょう。

この人に「自分に自信がつきます」とだけ言っても、先程お話したように抽象的なので反応が薄いんですね。

その方がどうなったら最高と思っているだろうか?と具体的な場面を想像で描いていきます

「なんで俺ってこんなに自信がないんだろう。人の目が気になってしまい発言ができないし、オドオドして情けない…はぁ。」

と独り言を呟いているイメージが浮かんだとします。

そしたら、例えば「自信がついて人前でも堂々と話すことができる」と表現したとしたらどうでしょうか?

自信がつくという表現だけよりも興味を持ってもらえそうな気がしませんか?

ここから更に、2つのコツを使ってイメージを広げていきましょう。

「メリット」「ベネフィット」の違いと2つのコツ

価値を伝えるために考えるべきことは「メリット」と「ベネフィット」です。

メリットはコンテンツ(商品・メニュー)の特徴やウリのこと。

ベネフィットは、そのメリットによってどうなるのか具体的な価値の表現です。

そこで試していただきたいのは、このような構成です

売れる文章のコツ

メリット:私のコンテンツはこんなメリットがあります
ベネフィット:そのメリットによって、あなたはこんなことが得られます

その時に使えるコツが2つあるのでご紹介します。

書き方のコツは『だから』『例えば』です。

例を出してみましょう。

私のセッションでは潜在意識に働きかけ、自分に自信がつくアプローチをしていきます。(メリット)

だからセッションを受けていると例えば人前でも堂々と話すことができるようになるんです。

他にも自信がつくことで例えば新しいことにチャレンジしたいと思うようになるかもしれません。

堂々とチャレンジしている姿は人から輝いて見えますよね!

だから尊敬されて周りに自然と人が集まってくる。

そんな存在になれたらいかがですか?(ベネフィット)

最初の「自分に自信がつく」というメリットだけの表現よりも、具体的なイメージが広がるのは分かりますか?

特にベネフィットの部分は具体的な話によってイメージが広がり、その人にとっての価値を感じる部分が刺激されます。

そして「気になる!」となっていくのですね!

売れる書き方の2つのコツは『因果関係』と『仮定』

『だから』というのは『因果関係』です。

「◯◯をする、だから△△になる」という表現ですね。

慣れたら「だから」を使わなくてもOKです。

「◯◯になると△△になる」これでも因果関係としては同じ意味になります。

そして『例えば』というのは『仮定』です。

「例えば」以外にも

  • もし◯◯なら
  • ◯◯したら
  • ◯◯すれば

など、「もし」「たら」「れば」を使うのも仮定ですね!

先ほども書いたように無形のサービスで何が得られるかを表現しにくいからこそ『仮定』を使って、いろいろな具体イメージを作っていくのです。

「これが得られます」と言い切りにくかったら「もし、これが得られたらどうですか?」とすればいい。

仮定の話だから言いやすいんです!

イメージさえ広がれば「そういう可能性が含まれている」という価値が伝わります。

大切なのは相手にとって価値を感じてもらうこと。

そのためにはメリット→ベネフィットの順で表現する。

そしてベネフィットは『だから』と『例えば』を使って、具体的なイメージを広げていきましょう!

あなたのセッションに価値を感じる必要な方へ、あなたのセッションが届きますように。

この記事を書いた人

原子 やすふみ

原子やすふみ

心のメカニズム解析で「自然体で生きられる人生」へとナビゲートする。

小学校3年生で両親と離れ全寮制のスパルタスクールに放り込まれる。肉体労働、体罰、独房監禁の日々。中学3年で脱走。警察に保護されそのまま養護施設へ。
中学卒業後、そば屋で住み込みで働きながらの引き蘢り生活。夢も希望も友達すら皆無だった人生に、プロドラマーという人生初の夢を抱き再出発を果たす。その矢先、交通事故に巻き込まれ両足首全骨粉砕骨折。生涯歩行困難と診断されるも、4ケ月の入院と1年間のリハビリ生活で奇跡の復帰を遂げる。保険金で3,300万円を手にするも、今度はニート生活。浪費し続けた結果の極貧生活へ逆戻り。

想像を絶する不運の宿命を背負わされた男の人生が一変したのは、心理学との出逢いだった。心のメカニズムをつぶさに研究し尽くし2010年にメンタルセラピストとして起業。2013年、セッション型ビジネスのコンサルタント業を開始。月末の支払いに困窮していたシングルマザーが月商100万円超え、月の売上が3万円だったセラピストが月商80万円を達成するなど、分かりやすいコンサルティングで関わる一人ひとりに夢と希望を与えている。